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＜営業Basic2＞ヒアリング力向上研修～質問力を高め、顧客の本質的なニーズに迫る（4001001）
| コースコード | HSBD5 |
|---|---|
| 受講料 |
30,580円（税込） ／27,800円（税抜） |
| 講習日数 | 1日間 |
| 開始日 (申込締切前) |
東京 8月21日/9月5日 愛知 9月17日 |
目的を持ったヒアリングを通して、顧客の課題やニーズに関する情報の質を高めるスキルを修得します。
- お客さまと関係を構築し、基本情報を確認できる。
- お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りすることができる。
- 聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める方法を実践できる。
特に問いません。
| 1日目 | AM | 1．はじめに ・ワーク 現在やりとりをしているお客さまを洗い出し、①現在、今後引き出したいテーマ②ヒアリングする上で課題に感じていることを書き出す 2．ヒアリングのポイント ・ヒアリングで解決策を導き出す ・ヒアリング内容の精度を高める ・ヒアリングの３つのステージ ステージ１：お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する ステージ２：お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする ステージ３：聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める 3．ヒアリングの事前準備 ■ヒアリングの事前準備 ・ワーク お客さま情報を確認しているか、チェックする 4．ヒアリング手法① ～お客さまと関係を構築し、基本情報を確認する ・ヒアリングしやすい環境をつくる ・ヒアリングの目的・意図を明確にする ・ヒアリング事項を考える ・ワーク 自身の営業活動を振り返り、初回訪問の際のお客さまへのヒアリング事項と質問方法、工夫していることを書き出す。また、それをグループで共有する ・ヒアリングする順番を工夫する ・ロールプレイング ヒアリングスキルを実践する ※ヒアリングする順番を意識し、テーマに沿ってきく練習をする |
PM | 5．ヒアリング手法② ～お客さまの課題やニーズを洗い出し、深掘りする ・現象と問題 ～本質的な原因を探し出す ・オープン質問・クローズド質問 ・ヒアリングで活用できる４つの接続詞 ・ワーク 「話し役」「きき役」に分かれ、テーマに沿ってヒアリングスキルを実践する 6．ヒアリング手法③ ～聞きにくいことを漏れなく拾い、受注確度を高める ・単刀直入にきく ～クッション質問 ・遠回しにきく ～仮定を使った質問 ・テストクロージング ～お客さまの反応を伺う ・ワーク 自身が行っているテストクロージング方法（受注確度を高めるために行っている質問や工夫している点）を共有する 7．実践シミュレーション 実際にお客様先に訪問してヒアリングを行う実践演習を行う。モデルの会社設定をつくり、そのお客様から効果的なヒアリングを行う 8．まとめ |
本コースは株式会社インソースとの提携コースであり、コース実施のためのお客様の個人情報を提携会社に提供させていただきます。