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専門性を活かし経営人材育成に貢献している西田コンサルタントにインタビューしました

グローバル競争が激しくなる中、企業はビジネスモデルを意識しなければ生き残れない時代になりました。とりわけ、新事業を創造するためには、マネジメントの仕方も今までと変える必要があります。
マーケティングを専門に学び、顧客のコンサルティングや研修を数多く支援しているNECマネジメントパートナー コンサルタント 西田 泰典に、活動の意義や今後の展開についてインタビューしました。ご一読ください。

インタビュアー:
西田さん、今日はようこそお越しくださいました。よろしくお願いします。
神戸大学大学院でMBAを取得されたそうですね。
NECマネジメントパートナー 人材開発サービス事業部  コンサルタント 西田 泰典

NECマネジメントパートナー
人材開発サービス事業部
コンサルタント 西田 泰典

西田:

はい。ドラッカーは、経営にはイノベーションとマーケティング機能が必要だと言っています。NECは創業以来、次々とイノベーションを生み出し世界最先端の技術を創造してきました。しかし、マーケティングにおいてはあまり取り組まれてこなかったように思います。なぜならBtoBビジネスでは、消費財に比べてそれほど必要とされていなかったからです。

しかし、昨今はグローバルでの競争が繰り広げられ、BtoBビジネスもマーケティングの必要性が増しています。

マーケティングの強化はNECにとっての課題であり、その点を解決したいと考え、神戸大学大学院で学ぼうと決意しました。神戸大学大学院経営学研究科は、東の一橋、西の神戸と言われるほど経営学においては名門であり、一流の先生がたくさんいらっしゃいます。そこでマーケティングにとどまらず、体系的にマネジメントを学ぼうと考えました。

インタビュアー:
西田さんのこれまでのキャリアについて簡単にご紹介いただけますか。
西田:
もともと私はNEC総研のコンサルティング部隊に所属していましたが、NECグループの再編にともない、現在のNECマネジメントパートナー(旧NECラーニング)に事業移管されました。

NEC総研の在籍時から、マネジメント(経営)に関するコンサルティング支援、研修の企画、講師を担当しており、現在に至っています。専門領域は、マーケティングを中心に、事業戦略、バランススコアカード、組織変革です。最近では、ビジネスモデルに関する支援が多くなっています。

インタビュアー:
一貫してマーケティングや事業戦略、組織改革について取り組んでこられたのですね。
これまでにどんな業種やお客さまに研修提供やコンサルティングをされてこられたのでしょうか。
西田:
NECのスタフ部門、各ビジネスユニットや事業部、NECのグループ会社、また、NECグループ以外では民間企業を中心に、金融、通信、石油、電力、食品、ホテル、マスコミ等、様々な業種のクライアントをご支援してきました。
インタビュアー:
西田さんがコンサルティングされる際のモットーは何かありますか?
西田:
物事には結果に影響を与える要因というものが必ず存在します。これらを捉え追求すれば、クライアントの課題解決に近づきます。その要因をKFS(Key Factors for Success)と呼んでいます。私はこのKFSを常に忘れないようにしています。

コンサル支援をする際は、まずはクライアントにこのKFSを確認するようにしますが、なかなか即答できないケースが多いので、仮説を立てながらいろいろな角度から探り、その仮説を検証しながら進めていきます。これらをできるだけスピーディーに行うことを意識して支援を行っています。

インタビュアー:
なるほど。KFSの確認とスピーディな仮説と検証ですか。とても大切なことですよね。
最近の活動についてお聞きします。現在メインで取り組まれている仕事は何ですか?
西田:
今、NECグループではビジネスモデルキャンバス(以下、BMC)を一斉に全社展開しています。NECグループは10万人以上の社員がいます。その方々を対象に、BMCというものが何なのか、どのような考え方、ツールを活用してBMCを描けば良いのかといった研修を行っています。まずは、新事業創造を担う人たちを優先に研修を展開しています。

また、BMCが描けること自体がゴールではありません。描いたBMCを活用し、無駄をなくして新事業を創造する、いわゆるリーン・スタートアップの考え方を通じて、どのように新事業化につなげていくのかについてもコンサル支援を行っています。新事業化の支援にあたって、経営トップの意向、NECグループにおける今までのビジネススタイルの違い、社会的価値創造に向けた戦略的な考え方など、いろいろな視点から仮説を立て、KFSを意識しながらコンサル支援を行っています。

NECマネジメントパートナー 人材開発サービス事業部  コンサルタント 西田 泰典

インタビュアー:
それはたいへんですね。でも、ご自身にとって貴重な体験になっているのではないですか?
西田:
そうですね。研修にあたっては、受講者に、自分が担当する新事業テーマをもとにBMCを描いてから研修に参加してもらっています。そのため、何百種類ものBMCを見る機会を得ました。この経験はたくさん研修をする機会がなければ得られません。その中で、現場がBMCを描く際に、どのような点に困っているのか、腹落ちしない点はどういった点なのかなど、実際に描かれた多くのBMCを見ることで良く理解できました。

また、BMCを描いた後に今後、各現場でどのような課題が待っているのかも見えてきましたので、これからの新事業創造のコンサル支援を行う際の貴重なヒントにもなりました。

インタビュアー:
なんでも目が回るくらいお忙しいとか。
西田:
はい(笑)、BMCの展開を一例に申し上げると、先日は、四国からスタートし、広島を周り、名古屋に行き、東京に戻って、それぞれ研修を行い、この一週間だけで10回の研修を行いました。研修後はクライアントとの打ち合わせや、研修やコンサル支援の準備もあります。このような日々が続いています。

また、NECグループ以外の企業からもBMC支援の要望が多い状況です。この半年間だけで約3,000人の方々に受講していただきました。まだまだ増えそうです。

もちろん、BMC関連の支援だけではなく、私の専門領域であるマーケティングや事業戦略、バランススコアカードなどの研修やコンサル支援も並行して行っています。

インタビュアー:
半年間で3,000人ですか!それは忙しくなる道理ですね。
研修では、これまでのトータルで何人の受講者に教えたことになりますか?
西田:
今までのトータルで受講者はどれくらいでしょうか...。数えたことがありませんので正確な数字はありませんが、この仕事に携わってから12年目になります。年間平均して2,000人くらいに受講者していただいているとすると、およそ24,000人くらいの方には受講していただいている計算になるのではないでしょうか?
インタビュアー:
西田さんの講義を受けられた後、受講者の反応とか変化など、何か感じられることはありますか?
西田:
一般に、研修は単なるお勉強で終わってしまうことが多々ありますが、私は、結果がすぐに出るかどうかは別にして、研修で学んだことが、職場での実践につなげられなければ意味がないと考えています。

そこで、研修内に自分ごととして捉える機会を必ず設けています。学んだことを自分の職場に置き換えて考えてもらうことで、自分の職場の課題解決にこの点を活かせそうとか、挑戦できそうといった気づきを得ることができます。

また、私は研修が終了した後も、受講者とできるだけ情報交換をする場を持もちたいと考えており、継続しておつきあいをさせていただくことが多いです。そういった場で、職場でどのように実践しているとか、活用しているといった声を聞きます。こういった声を聞くと講師冥利につきます。

インタビュアー:
最後に、今後、西田さんが進まれる方向や取り組み、チャレンジしたいことなどについて教えていただけますか。
西田:
今、NECグループで展開しているビジネスモデルを、組織文化として定着するように貢献していきたいと考えています。

また、NECグループだけでなく、他の企業に対してもビジネスモデルに関するご支援を増やしていきたいと思います。なぜなら、企業がグローバルで戦っていくためには、ビジネスモデルを意識しながらでないと生き残れなくなっているからです。とりわけ、新事業を創造するためには、今までのマネジメントをまったく変えなければなりません。

ダーウィンが自然の環境変化に対応できる生き物だけが生き残れると言ったように、企業も事業の環境変化に柔軟に対応できなければ生き残れません。今、求められているマネジメントとはどういったものなのかを見極めながら進めていく必要があります。その点で、ビジネスモデルを考えたマネジメントは重要であり、コンサルティングや研修などの支援を通じてクライアントの事業発展に貢献したいと考えています。

インタビュアー:
これからもNEC、およびお客さまの経営人材や新事業創造人材の育成に大きな貢献を果たされるご活躍を期待しています。
本日はどうもありがとうございました。

西田コンサルタントが実施するBMC研修(導入部分プレビュー)

西田コンサルタントコメント(動画ストリーミング)

西田コンサルタントコメント
(動画ストリーミング)

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BMCでは、CSとVPがとりわけ重要です。

CSは、顧客セグメントを記述します。顧客がやり遂げようとしていることを捉え、その顧客が抱えている"切実な"問題(ニーズ)が描かれていることが重要です。また、VPは、価値提案を記述しますが、顧客が抱えている"切実な"問題(ニーズ)を解決できる価値が提供できているのかを描いていなければなりません。このCSとVPの関係性が説明できる(紐づけられている)ことかがキーとなります。

さらに、R$も重要です。R$は、収益の流れを記述しますが、継続して顧客から収益を上げられるモデルが考えられるかがポイントです。

これらを中心に、ビジネスモデルを組み立て、それらの仮説検証を繰り返していくことが、新事業創造へとつながります。

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基本的にはお客さまがお困りの課題に応じて、コンサル支援や研修を企画いたします。
以下の問い合わせ先までご連絡ください。

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お問い合わせ

NECマネジメントパートナー 人材開発サービス事業部
e-mail:y-nishida@vm.jp.nec.com
TEL:044-455-8115

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